Ana Francia: “En el mercado prime de Marbella ya no existen las gangas”
Carmen Duran - 12 Mar 2026 - Noticias Pure Living
PURE TALKS: Ana Francia. El mercado de las villas de súper lujo en Marbella ha logrado posicionarse como uno de los más dinámicos de Europa. Cada vez más compradores internacionales apuestan por desarrollar proyectos a medida en el triángulo de oro.
Para analizar cómo funciona realmente este mercado y qué implica desarrollar una propiedad de alto nivel, Javier Nieto, CEO de Pure Living Properties, conversa con Ana Francia, directora de Matterhorn Estates, firma especializada en el desarrollo de villas y propiedades exclusivas.
A lo largo de los últimos diez años, Ana Francia ha promovido algunas de las propiedades más singulares de la ciudad en ubicaciones como Sierra Blanca o La Cerquilla, dos de las zonas más exclusivas de Marbella.
De hecho, Pure Living Properties comercializó el pasado año por 14,5 millones de euros Villa Majorelle, una propiedad situada en La Cerquilla y promovida por Matterhorn Estates, confirmando el interés internacional que despierta este tipo de desarrollos.
En esta conversación, Ana Francia analiza de la mano de Javier Nieto, la evolución del comprador de villas de lujo, el capital necesario para invertir en este mercado, los riesgos reales del desarrollo inmobiliario y las claves para crear proyectos verdaderamente excepcionales y atractivos para los compradores más exigentes.
Puedes ver la entrevista completa a Ana Francia en el canal de YouTube de Pure Living Properties.
El cliente internacional parece haber cambiado mucho en los últimos años. ¿Cómo percibe esto Ana Francia desde su experiencia desarrollando villas en Marbella?
El cliente ha cambiado bastante. Hoy en día los compradores conocen muy bien el mercado. Han visto muchas propiedades, saben exactamente lo que quieren y nada más entrar en una casa son capaces de identificar la calidad.
Muchas veces la decoración puede disimular ciertos detalles, pero el cliente actual distingue perfectamente las terminaciones, los materiales o la ejecución de la obra. Hace años no era así, pero ahora el comprador está mucho más informado y es mucho más exigente.
Si un inversor quiere desarrollar una villa en zonas como Sierra Blanca o La Cerquilla, ¿Qué capital necesita realmente?
Te voy a dar dos ejemplos muy claros. En los últimos meses he analizado dos propiedades excepcionales con vistas increíbles y superficies muy similares, en torno a los mil metros cuadrados.
Una tenía un precio de compra de 8 millones de euros y la otra de 10 millones. Pero en ambos casos la inversión total necesaria para desarrollar el proyecto no bajaba de los 15 millones de euros.
Esa es la realidad actual del mercado. Si quieres desarrollar una propiedad verdaderamente excepcional en una zona prime de Marbella, ese es el nivel de inversión que hay que contemplar.
Oportunidades en el mercado prime
Muchos inversores preguntan si todavía existen gangas en el mercado inmobiliario de lujo en Marbella. Según la experiencia y el conocimiento de Ana Francia¿Existen ese tipo de oportunidades?
Sinceramente, no. En el mercado prime de Marbella ya no existen las gangas. Si aparece algo realmente excepcional, el mercado lo detecta muy rápido. Este es un mercado muy local y los profesionales que llevamos muchos años trabajando en él sabemos identificar esas oportunidades cuando aparecen.
Hoy el trabajo está en desarrollar proyectos realmente excepcionales que puedan atraer al comprador final.
Según tu experiencia, en los proyectos de obra nueva como los que desarrollar, ¿Dónde suelen producirse más retrasos?
El principal retraso suele estar en la obtención de la licencia de obra. Hoy en día, si quieres ser prudente, tienes que calcular un plazo mínimo de 12 meses para obtener una licencia en un proyecto de obra nueva. Es importante preparar el proyecto muy bien desde el principio y contar con un equipo técnico sólido.
Ana, actualmente, existe cierto debate sobre si los precios del suelo se han disparado demasiado en Marbella. ¿Qué opinas de esto?
Sinceramente, no lo creo. Hay que tener en cuenta varios factores. Uno de ellos es el valor de reposición de las propiedades, especialmente cuando hablamos de viviendas que se van a reformar. Y el otro factor importante es la inflación y el aumento de los costes de construcción.
Cuando analizas ambos elementos, el precio del suelo o de ciertas propiedades tiene mucho más sentido.
Cuando pensamos en un promotor de villas de lujo, solemos imaginar una alta rentabilidad, pero ¿Existen proyectos en los que no se gana dinero?
Sí, por supuesto.Lo que ocurre es que no se suele hablar de ello. Es fácil hablar de récords de precio o de ventas extraordinarias, pero cuesta admitir cuando un proyecto tiene un margen muy bajo o incluso puede generar pérdidas. Esto puede ocurrir por una mala gestión o por no haber elegido correctamente la localización del proyecto.
Ana Francia: “la localización es clave”
Hablando de localización, ¿Cómo influye la ubicación y la zona en un proyecto de estas características?
Pues realmente la localización es la clave. Puedes tener una villa espectacular, con una arquitectura increíble, pero si la zona no soporta ese nivel de producto será mucho más difícil venderla al precio adecuado.
Por eso para mí la localización es fundamental. En mi caso tengo muy claro dónde quiero trabajar: Sierra Blanca y La Cerquilla son mis objetivos empresariales actuales.
Teniendo en cuenta todo esto, si un inversor quiere desarrollar ahora mismo una villa en Marbella ¿Qué considera Ana Francia que debería analizar primero?
Pues diría que lo primero, sin duda, es la localización.
Lo segundo es rodearse de los mejores profesionales. Hay excelentes arquitectos, constructores y especialistas en Marbella y es fundamental contar con ellos.
Y lo tercero es la calidad del producto y de la ejecución. El proyecto tiene que convencerte a ti mismo como promotor.
Los proyectos más importantes de Ana Francia
Después de más de trayectoria desarrollando proyectos espectaculares, ¿Hay alguno del que te sientas especialmente orgullosa?
Cada proyecto representa un momento del mercado y de tu propia trayectoria. Pero el último proyecto ha sido muy especial para mí. Es una villa elegante, muy andaluza, llena de color y sensaciones. Un proyecto muy intenso en el que intenté poner lo mejor de mí misma. Me refiero a Villa Majorelle.
Desde fuera todo parece muy bonito. ¿Qué es lo que nadie cuenta del desarrollo de una villa?
Es un trabajo duro.Si quieres hacer las cosas bien tienes que estar prácticamente todos los días en la obra. Hay que tomar decisiones constantemente y coordinar a muchos profesionales.
En un momento álgido de una obra puedes tener más de 60 personas trabajando directamente en el proyecto, y cientos de profesionales implicados de manera indirecta.
Además hay un riesgo financiero muy importante. Estamos hablando de inversiones de millones de euros.
Para terminar, después de tantos proyectos y experiencias en Marbella, ¿Hay alguna anécdota o momento que Ana Francia guarde con especial cariño?
Uy, muchos. Hay muchos momentos bonitos en este trabajo.
Por ejemplo, los desayunos que organizamos con la gente en obra siempre son fantásticos. También las pequeñas comidas de Navidad o las paellas que hacemos juntos. Son momentos muy sencillos, pero para mí son muy importantes porque al final este trabajo funciona casi como una pequeña familia.
Pero quizá los momentos más especiales llegan al final del proyecto, cuando todo está terminado y el cliente entra por primera vez en la casa con su familia. Ves sus nervios, su emoción, cómo empiezan a imaginar su vida allí, qué va a pasar esa primera noche, cómo se van a sentir en su nuevo hogar… Son instantes muy entrañables.
Al final es un negocio muy humano y muy emocional. Y creo que parte de esa magia también tiene que ver con Andalucía y con las personas que trabajan aquí. Los andaluces tienen algo muy especial, una cercanía y una empatía que hacen que cada proyecto se viva de una manera distinta y que todo el proceso, desde la obra hasta la entrega de la casa, tenga un componente muy humano.
La conversación con Ana Francia refleja con claridad cómo ha evolucionado el desarrollo de villas de lujo en Marbella: un mercado cada vez más sofisticado, exigente y profesionalizado, donde la localización, el conocimiento local y la calidad de ejecución marcan la diferencia. Detrás de cada proyecto hay años de experiencia, decisiones complejas y un profundo compromiso con crear propiedades capaces de enamorar a los compradores más exigentes del mundo.
